برنامه بازاریابی سالانه

داشتن یک برنامه بازاریابی سالانه برای کسب‌وکارهای بزرگ ضروری است، زیرا به مدیران شرکت‌ها امکان می‌دهد استراتژی‌های مارکتینگ خود را از طریق روش‌های مختلف اجرا کنند و به نتایج دلخواه دست یابند. با این برنامه، می‌توانیم پیش‌بینی کنیم که کمپین‌های بازاریابی مختلف چه نتایجی به همراه خواهند داشت و در نتیجه، تصمیمات بهتری برای بهبود عملکرد شرکت بگیریم.

به‌طورکلی، بازاریابی یک محرک کلیدی و اساسی برای کسب درآمد محسوب می‌شود و یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت برندهای مختلف است. در این میان، داشتن یک برنامه ریزی بازاریابی سالانه ضروری است تا بتوانیم یک طرح قدرتمند برای اجرای برنامه‌های بازاریابی تدوین کنیم. این برنامه به ما کمک می‌کند تا ضمن جذب مشتریان جدید، از ماندگاری مشتریان فعلی نیز اطمینان حاصل کنیم و وفاداری آن‌ها را افزایش دهیم. این برنامه دارای روندهای اجرایی منظم و فواصل زمانی مشخص است که امکان مدیریت بهتر و بهینه‌تر فرایندهای بازاریابی را فراهم می‌کند.

برنامه بازاریابی برند

برنامه بازاریابی سالانه یا برنامه اجرایی برند، یک نقشه راه دقیق برای اجرای استراتژی‌های مختلف است که تیم ما باید برای دستیابی به اهداف کسب‌وکار دنبال کند. این برنامه به ما کمک می‌کند تا اقدامات بازاریابی خود را به‌صورت منسجم و هدفمند پیش ببریم و از اثربخشی آن‌ها اطمینان حاصل کنیم.

این برنامه‌ها به‌جای آنکه صرفاً بر هدف نهایی تمرکز کنند، بر مسیر رسیدن به آن نیز توجه دارند. در این فرایند، تمام مراحل اجرایی که باید توسط ما عملی شوند، با جزئیات کامل و زمان‌بندی مشخص تعیین می‌شوند. هدف نهایی در این مسیر می‌تواند افزایش فروش، رشد تعداد مشتریان و بهبود عملکرد برند در بازار باشد.

استراتژی‌های بازاریابی متنوعی در دنیا وجود دارد و برندها هرگز با کمبود استراتژی مواجه نمی‌شوند. بااین‌حال، داشتن یک برنامه بازاریابی اجرایی این امکان را به ما می‌دهد که راهکارهای خود را در یک چارچوب مشخص قرار دهیم و فعالیت‌هایمان را به‌صورت مؤثر اولویت‌بندی کنیم. این رویکرد به ما کمک می‌کند تا اقدامات بازاریابی را با اهداف کلی کسب‌وکارمان همسو کرده و در نهایت، به طور عملی آن‌ها را اجرا کنیم.

برنامه بازاریابی سالانه

معمولاً با نزدیک‌شدن به آخرین روزهای سال، بسیاری از شرکت‌ها فرایند تدوین یک برنامه ریزی بازاریابی سالانه را آغاز می‌کنند. این اقدام باعث می‌شود که تیم‌های تبلیغاتی و بازاریابی بر اهداف شرکت متمرکز شوند و با استفاده از فعالیت‌های مارکتینگ، یک برنامه تبلیغاتی سالانه را به‌صورت منسجم و اجرایی تدوین کنند. در اینجا، به چک‌لیست برنامه ‌ریزی سالانه سازمانی می‌پردازیم و آن را به سه فاز تقسیم می‌کنیم. هر فاز شامل مراحل مشخصی است که به ما کمک می‌کند یک برنامه تبلیغاتی سالانه منعطف طراحی کنیم و برای دستیابی به اهداف خود در سال آینده آماده شویم.

فاز اول: آمادگی برای برنامه‌ریزی سالانه

این فاز عمدتاً به بررسی عملکرد گذشته فعالیت‌های مارکتینگ ما اختصاص دارد و جمع‌آوری داده‌ها، مهم‌ترین بخش آن محسوب می‌شود. این داده‌ها می‌توانند شامل هزینه‌های مارکتینگ برند در استراتژی‌های مختلف، نوع تعامل ما با مشتریان و سایر شاخص‌های کلیدی باشند. به عبارتی، در این مرحله، طیف گسترده‌ای از فعالیت‌های اجرایی ما مورد بررسی قرار می‌گیرد تا نقاط قوت و ضعف مشخص شوند و بتوانیم تصمیمات بهتری برای برنامه بازاریابی سالانه خود اتخاذ کنیم.

هرچه مجموعه‌داده‌هایی که جمع‌آوری کرده‌ایم باکیفیت‌تر باشند و با ویژگی‌های کسب‌وکار ما همخوانی بیشتری داشته باشند، می‌توانیم برنامه ریزی بازاریابی سالانه موفق‌تری را طراحی و اجرا کنیم. این اطلاعات، پایه و اساس تمامی پیش‌بینی‌ها و ایده‌های مرتبط با برنامه تبلیغاتی سالانه ما محسوب می‌شوند. علاوه بر این، هرچه داده‌های ما به‌روزتر باشند، توانایی بیشتری در رقابت با سایر برندها خواهیم داشت و می‌توانیم در حوزه‌های تجاری و فروش عملکرد بهتری از خود نشان دهیم.

فاز اول به سه مرحله متفاوت تقسیم می‌شود که در ادامه به هر یک از آن‌ها می‌پردازیم. این مراحل به ما کمک می‌کنند تا با بررسی دقیق داده‌ها، پایه‌ای مستحکم برای برنامه بازاریابی سالانه خود ایجاد کنیم و روند اجرای آن را بهینه‌سازی کنیم.

مرحله اول: تعامل با تیم‌های اجرایی شرکت

داده‌های جمع‌آوری‌شده برای برنامه‌‌ریزی سالانه هرچه جامع‌تر باشند، اثرگذاری بیشتری دارند. برای این منظور، لازم است که با تمام تیم‌های کسب‌وکار خود تعامل داشته باشیم تا از داده‌های جامع آن‌ها و نکات مرتبط با آن‌ها اطلاعات کافی دریافت کنیم. این تعامل باعث غنی‌تر شدن مجموعه‌داده‌ها می‌شود و به ما کمک می‌کند تا درک بهتری از بازار، رفتار مشتری و قابلیت‌های شرکت خود به دست آوریم. هرچه این تعامل عمیق‌تر و گسترده‌تر باشد، مجموعه‌داده‌هایی که به ما ارائه می‌شود، قابل‌اعتمادتر خواهد بود و مورد توافق تمامی تیم‌های اجرایی قرار می‌گیرد.

مرحله دوم: تجزیه‌وتحلیل مجموعه‌داده‌ها

مجموعه‌داده‌ها به‌تنهایی می‌توانند اطلاعات مفیدی را به ما منتقل کنند، اما هرچه ارتباط بین بخش‌های مختلف داده‌ها را بیشتر بررسی کنیم، روندهای بیشتری را شناسایی خواهیم کرد و متوجه می‌شویم که نقاط داده‌ها چگونه به هم مرتبط هستند. این تجزیه‌وتحلیل به ما این امکان را می‌دهد که استراتژی‌های پیشنهادی مختلف را پیش‌بینی کنیم و عملی‌شدن آن‌ها را باتوجه‌به شرایط مختلف بررسی کنیم. این فرایند، ما را قادر می‌سازد تا برنامه‌های بازاریابی را دقیق‌تر و با احتمال موفقیت بالاتری طراحی و اجرا کنیم.

این موضوع به تبلیغات هدفمند منجر می‌شود و باعث افزایش فروش محصولات و ارائه خدمات خواهد شد. برای این کار، معمولاً داده‌های زمانی، رفتاری، رویدادی و سایر موارد بررسی و تجزیه‌وتحلیل می‌شوند. سپس کمپین‌هایی مرتبط با زمان‌های خاص یا شرایط متفاوت ارائه می‌شوند که با تقاضای محصول یا خدمات هم‌راستا هستند. در ادامه، از استراتژی‌های مارکتینگ متنوع بهره می‌بریم تا بهترین استفاده را از این فرصت‌ها ببریم و به درست‌ترین نتیجه ممکن دست یابیم.

اگر بخواهیم به‌عنوان یک مثال ساده بررسی کنیم، می‌توانیم به ارتباط دو گروه داده مختلف مانند میزان فروش یک شرکت در زمان خاص و موقعیت مکانی خریداران مختلف یک محصول اشاره کنیم. با بررسی مجموعه این دو داده و برقراری ارتباط بین آن‌ها، می‌توانیم پی ببریم که یک محصول در یک فصل خاص در کدام جغرافیا تقاضای بیشتری دارد. به این طریق، می‌توانیم کمپین‌های تبلیغاتی مختلف را در یک تقویم برنامه ‌ریزی سالانه سازمانی قرار دهیم و با اثرگذاری بیشتر آن‌ها را پیش ببریم.

مرحله سوم: هماهنگ‌سازی با اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت

مجموعه استراتژی‌های بازاریابی که در برنامه ریزی بازاریابی سالانه تدوین می‌کنیم، باید با اهداف کلی کسب‌وکار ما هم‌راستا باشند. باتوجه‌به اینکه چه خواسته‌ای از برنامه‌ریزی داریم، این اهداف می‌توانند متمرکز بر افزایش سود یا رشد درآمد باشند که نیاز به یک برنامه سالانه فروش دارند، یا اینکه شامل اصول دقیقی باشند که بر افزایش آگاهی از برند یا افزایش وفاداری مشتریان تمرکز دارند. تنها کافی است که اهداف مرتبط با مارکتینگ را به طور واضح بشناسیم و استراتژی‌های خود را مطابق با آن‌ها تنظیم کنیم.

به‌عنوان‌مثال، اگر هدف ما از طراحی یک چارت برنامه‌ریزی سالانه این است که بتوانیم حجم زیادی از خریداران را در سهم بازار شرکت خود جذب کنیم، باید روی آگاهی از برند و استراتژی‌های جذب سرمایه‌گذار تمرکز کنیم و این دو را به‌عنوان اهداف اصلی در نظر بگیریم؛ و یا اگر قصد داریم سودآوری بیشتری داشته باشیم، می‌توانیم با یک بیزینس پلن بازاریابی که متناسب با برنامه‌ریزی سالانه باشد، روی کاهش هزینه‌ها، افزایش میانگین سفارش‌ها، فروش و مواردی ازاین‌دست تمرکز کنیم.

برای اینکه برنامه سالانه ما هرچه بیشتر با ایده‌های بازاریابی و اهداف کسب‌وکارمان همخوانی داشته باشد، کافی است که ابتدا اهداف کلیدی کسب‌وکارمان را مشخص کنیم. سپس مراحل مربوط به مارکتینگ که در آن هدف خاص کاربرد دارد را شناسایی کرده و با استفاده از داده‌های جمع‌آوری‌شده، این روش‌ها را پیش‌بینی و تجزیه‌و‌تحلیل کنیم. در نهایت، این روش‌ها را متناسب با اهداف و ایده‌های خود طراحی و پیاده‌سازی کنیم تا به بهترین نتیجه دست یابیم.

فاز دوم: طراحی یک برنامه سالانه پیشرفته

برای برنامه ‌تبلیغاتی سالانه در این فاز، لازم است که با استفاده از داده‌هایی که در فاز اول به ‌دست‌ آمده و تعیین هزینه‌ها، طراحی یک برنامه ریزی بازاریابی سالانه آغاز شود. برای این برنامه‌ریزی، باید موارد مختلفی مانند فروش، معاملات فعلی، مشتریان احتمالی، محصولات جدید، محصولات پرفروش، عملکرد رقبا، تغییرات احتمالی، تقویم نمایشگاه ‌های بین‌المللی، تقویم نمایشگاه ‌های داخلی و تغییرات احتمالی در هر بخش از شرکت مورد بررسی قرار بگیرد و به‌عنوان موارد اثرگذار در برنامه سالانه ثبت شود.

فاز دوم برنامه بازاریابی سالانه نیز به چند مرحله تقسیم می‌شود که آن‌ها را در ادامه آورده‌ایم:

مرحله اول: بررسی هزینه‌های بازاریابی

نخستین و مهم‌ترین مرحله در این فاز، آن است که معیار هزینه استراتژی‌های مختلف مارکتینگ و اجرای طرح‌های مختلف تعیین شود. این مرحله به مدیران و مسئولان مالی شرکت کمک می‌کند تا بهترین برنامه‌ریزی را انجام دهند و با محاسبه دقیق، تصمیمی درست که متناسب با بودجه باشد اتخاذ کنند.

در این مرحله، به میزان بازگشت سرمایه در هر استراتژی مشخص نیز اشاره می‌شود و باتوجه‌به هزینه‌ای که باید صورت بگیرد، بهترین راه برای بازاریابی در سال مالیاتی انتخاب می‌شود. معمولاً شرکت‌های مختلف برای کسب بیشترین بازگشت سرمایه، از تکنیک قیف فروش استفاده می‌کنند و با ترکیبی از استراتژی‌های مختلف در این تکنیک، بهترین نتیجه را کسب می‌کنند.

مرحله دوم: پیش‌بینی و برنامه ریزی بازاریابی سالانه

حالا که یک مجموعه‌داده پایه و قابل‌اتکا داریم، می‌توانیم یک پیش‌بینی مناسب و درست انجام دهیم و به برنامه‌ریزی و طراحی یک سناریو برای یک سال کامل بپردازیم. استراتژی‌های پیش‌بینی متفاوتی وجود دارد که شرکت‌های تبلیغاتی مختلف از آن‌ها استفاده می‌کنند و این خدمات را به شما ارائه می‌دهند.

در پیش‌بینی، باتوجه‌به داده‌ها، لازم است که هم داده‌های کنونی که ثبت شده‌اند در نظر گرفته شوند و هم به داده‌هایی که احتمالی هستند یا ثبت نشده‌اند اما اهمیت دارند، توجه شود. هرچه این پیش‌بینی دقیق‌تر باشد، بودجه‌ای که برای این برنامه بازاریابی سالانه صرف می‌کنیم به‌ شکل بهینه‌تری هزینه می‌شود.

در هنگام برنامه‌ریزی سالانه، لازم است که سناریوهای مختلفی برای هر مرحله در نظر گرفته شود و باتوجه‌به آن استراتژی‌های متفاوتی چیده شود. برای مثال، در یک مرحله از سال، بهترین، بدترین و محتمل‌ترین رویدادهایی که ممکن است بر روی فرایند بازاریابی اثر بگذارند باید در نظر گرفته شوند. با ثبت داده‌های آن، می‌توان بهره‌برداری بیشتری از آن برد.

مرحله سوم: تعیین استراتژی

در طراحی فایل برنامه ‌بازاریابی سالانه سازمانی، مهم‌ترین نقطه زمانی است که لازم است به یک استراتژی واحد برسیم تا همه تیم‌ها بر اساس آن عمل کنند. مرحله قبل، یعنی پیش‌بینی دقیق، هرچه بهتر و تخصصی‌تر انجام شود، در تعیین استراتژی موفق‌تر خواهیم بود. این استراتژی باید به‌گونه‌ای طراحی شود که از دانش تخصصی در بخش‌های مختلف برای آن استفاده شود، تغییرات احتمالی در قیمت‌ها، محصولات و شرایط بازار در نظر گرفته شود و روش‌هایی برای پایداری کسب‌وکار در این شرایط پیش‌بینی شود. همچنین، وضعیت فعلی و آینده شرکت باید باتوجه‌به زمان بررسی شود.

فاز سوم: هماهنگی تیم‌ها و ارائه برنامه به شکلی صحیح

در برنامه‌ ریزی بازاریابی سالانه، به‌ویژه در برنامه ‌ریزی تبلیغاتی شرکت‌ های صنعتی، بسیاری از کسب‌وکارها فراموش می‌کنند که حیاتی‌ترین مرحله، برقراری یک ارتباط قوی بین بخش‌ها و پرزنت کردن مؤثر برنامه سالانه است. برای اینکه این برنامه به‌درستی اجرا شود، تمام تیم‌ها باید درک مشترک و هماهنگی کاملی در خصوص اهداف، استراتژی‌ها و مراحل اجرایی داشته باشند. این هماهنگی باعث می‌شود که اجرای برنامه به شکل یکپارچه و کارآمد پیش برود و همه اعضای تیم نسبت به اهداف سازمان متعهد باشند.

پس از پایه‌ریزی و طراحی برنامه سالانه فروش، لازم است که این برنامه سالانه را به طور واضح به تمام افرادی که در این برنامه نقش مؤثری دارند ارائه داده و سازماندهی کنیم. در غیر این صورت، ارتباط ضعیف برنامه و ناهماهنگی میان بخش‌ها باعث سردرگمی در مورد اهداف و تلاش‌هایی می‌شود که هیچ ثمری برای کسب‌وکار ایجاد نمی‌کند. برای ایجاد این همسویی میان مدیران، فروشندگان و تمام تیم‌ها، نیاز به فعالیت‌هایی داریم که آن‌ها را در دو مرحله آورده‌ایم.

مرحله اول: تعیین میزان سودآوری در هر مرحله از برنامه تبلیغاتی سالانه

معمولاً موفق‌ترین سازمان‌ها آن‌هایی هستند که میزان بازگشت سرمایه خود در برنامه ریزی بازاریابی سالانه را لحاظ می‌کنند. برای چنین کاری، لازم است که در ابتدا به مدیران و سرمایه‌گذاران به‌وضوح نشان دهیم که در هر مرحله از برنامه‌ریزی به چه میزان درآمد خواهیم رسید و این توضیح را باید به شکل گزارش دقیق ارائه دهیم. در اینجا می‌توانیم به داده‌های سالیان گذشته اشاره کنیم که چگونه استراتژی‌های مختلف موفق به کسب درآمدهای خاصی شده‌اند.

هرچه بتوانیم پیش‌بینی‌های مبتنی بر داده را بهتر و قانع‌کننده‌تر ارائه دهیم، سرمایه‌گذاران، مدیران و تیم‌های فروش بیشتر از برنامه‌ریزی ما حمایت خواهند کرد و جلب سرمایه و توجه آن‌ها به برند ما بیشتر خواهد شد.

مرحله دوم: تعیین تأثیر مشارکت هر تیم در برنامه بازاریابی سالانه

در ارائه برنامه تبلیغاتی سالانه، بهتر است که هر تیم به طور اختصاصی مشخص کند که چه میزان تأثیر در رسیدن به اهداف کلی برنامه دارد. این کار با ارائه مدل‌سازی‌ها و تحلیل داده‌ها به‌راحتی انجام می‌شود و در نهایت برای هر تیم یک استراتژی مشخص و منحصربه‌فرد تعیین می‌شود. سپس این استراتژی با اطلاعات دقیق افراد همان تیم ارائه می‌شود تا بدانند که چگونه می‌توانند به اهداف کلی مارکتینگ برسند و در این مسیر نقش آن‌ها به چه اندازه است.

سخن پایانی

داشتن یک برنامه بازاریابی سالانه امری مؤثر است و ما با طراحی یک برنامه قدرتمند می‌توانیم به افراد تیم قدرت بدهیم تا فراتر از توانایی‌هایشان عمل کنند و با تغییرات موجود در بازار پر از رقابت، سازگار شوند. در کنار این موضوع، هرچه تیم‌ها به شکل شفاف‌تر عمل کنند و داده‌های بیشتری را در اختیار شرکت‌های تبلیغاتی قرار دهند، برنامه‌ تبلیغاتی بهتر پیش می‌رود.

شرکت‌های تبلیغاتی بسیاری وجود دارند که با استفاده از تجربه خود، می‌توانند برنامه‌ تبلیغاتی سالانه شرکت ‌های صنعتی را به بهترین شکل انجام دهند و با ارائه یک برنامه منظم سالانه به بازگشت سرمایه بیشتر و در نهایت موفقیت برند ما کمک کنند تا از سرعت فراوان پیشرفت بازار عقب نمانیم.

شما می‌توانید در این خصوص از کارشناسان ما در آژنس تبلیغاتی پالادیوم مشاوره رایگان بگیرید.

منبع: Annual Marketing Planning Guide