راهنمای جذب مراجعان به کمک استراتژی بازاریابی پزشکی

عجیب است! هنوز هم عده‌ای هستند که فکر می‌کنند کیفیت خدمات و محصولات یک برند برای موفقیت آن کافی است. چنین دیدی صحیح نیست. این روزها بازار رقابت برندها بسیار داغ و شدید است. فقط شما در بازار خدمات و محصولات پزشکی-درمانی حضور ندارید. تعداد بسیار زیادی نیروی کار و برند فعال هم در کنارتان مشغول به فعالیت هستند. در نتیجه اینکه کارتان کیفیت داشته باشد و محصولات خوبی ارائه می‌کنید دیگر کافی نیست. باید تلاش کنید به کمک استراتژی بازاریابی پزشکی برای خود راه و روشی بیابید که مقصد نهایی آن، قلب و ذهن مشتریان است. اما برای تهیه و تدوین استراتژی بازاریابی پزشکی ، لازم است، چه کاری انجام دهید؟

۱. شناخت مشتریان هدف

برای شروع کار تنظیم استراتژی بازاریابی پزشکی نیاز به شناخت مشتریان هدف خود دارید. البته این محدود به حوزه کاری شما نیست. در واقع هر کسی به این کار نیاز دارد. بنابراین، لازم است تحقیقاتی آنلاین و آفلاین بر اساس ویژگی‌های دموگرافیک، جغرافیایی، روانشناسی، رفتاری و… مشتریان ترتیب بدهید. این ها در حقیقت، نوعی از تحقیقات بازار به حساب می آید. با توجه به مطالعه موشکافانه‌ای که درباره مشتریان خود صورت می‌دهید باید به منابع در اختیار خود هم دقت کنید. ببینید که چه منابع و امکاناتی برای جلب نظر مشتریانتان دارید و چطور می‌توانید از آنها بیشترین استفاده را برده و با کمبودها بسازید. رابطه میان منابع و مشتریان را مشخص کنید و برای به کار گرفتن منابع تحت اختیار در راستای رسیدن به رضایت مشتریان تلاش کنید. این کار هم اگرچه یک کار زیرساختی است اما در مفاهیم بازاریابی، این فعالیت های هم از جنس برندینگ هستند. چه باور کنید چه نکنید!

۲. بررسی و مطالعه وضعیت رقبا

مرحله بعدی در تعیین استراتژی بازاریابی پزشکی را مرحله مطالعه رقبا می‌نامند. مطالعه رقبا یعنی رصد کردن بازار. باید از تمام ابزارهای دیجیتال و غیردیجیتال در دسترس خود بهره ببرید و ببینید که رقبا در حال برنامه‌ریزی و اجرای چه استراتژی‌هایی هستند. هر چقدر بیشتر با محیط و اکوسیستم زمینه فعالیت خود آشناتر باشید، امکان موفقیت در تعیین استراتژی‌های مناسب هم بیشتر می‌شود.

۳. ارزیابی داخلی و خارجی

ارزیابی داخلی و خارجی، همان چیزی است که در علم مدیریت به آن تحلیل SWOT گفته می‌شود. تحلیل SWOT به معنای بررسی نقاط قوت (STRENGTH)، ضعف (WEAKNESS)، فرصت‌ها (OPPORTUNITIES) و تهدیدها (THREATS) است. در واقع، این تحلیل یکی از مهم‌ترین و بهترین ارزیابی‌هایی است که می‌توان برای شروع مدیریت استراتژیک یک برنامه پیگیری کرد. برای تدوین استراتژی بازاریابی پزشکی هم باید نخست به بررسی شرایط داخلی بپردازید و ببینید که نقاط ضعف و قوت شما چیست. چه نقاط متمایزی نسبت به دیگران دارید و در انجام چه بخش‌هایی از کار قوی هستید. شناخت و بررسی نقاط قوت هم دقیقا به اندازه شناخت و آگاهی از نقاط قوت اهمیت دارد.

بعد از اینکه دید درست و مناسبی نسبت به خود به دست آوردید باید به سراغ تحلیل محیط خارجی بروید. باید ببینید که چه فرصت‌هایی در بازار پزشکی وجود دارد. چه تهدیداتی، شما را در معرض خطر می‌گذارد و… . هر چقدر که شناخت‌تان از درون و بیرون محیط فعالیت‌تان بیشتر باشد، موفق‌تر عمل خواهید کرد و استراتژی بازاریابی پزشکی دقیق‌تر و موثرتری ترتیب خواهید داد. به کمک نقاط قوت خود باید به جنگ تهدیدها بروید و آنها را خنثی کنید. ضمنا از فرصت‌ها و نقاط قوت‌تان استفاده کرده و نقاط ضعف را هم بپوشانید.

۴. تعیین اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت

هر برنامه‌ریزی استراتژیک نیاز به هدف‌گذاری دارد. هدف‌گذاری هم نیازمند رعایت سلسله مراتبی است که خود بحثی گسترده و تخصصی می‌طلبد. اما به طور کلی باید گفت که اهداف از نظر نوع به دو دسته کوتاه‌مدت و بلندمدت تقسیم می‌شوند. اهداف کوتاه‌مدت، همان‌طور که از نامشان پیداست برای دوره‌ای کوتاه تنظیم می‌شوند. یعنی باید در مدت زمان مشخص پیش رو به تحقق بپیوندد. مثلا اگر یکی از ایده های شما برقراری ارتباط با مخاطب خود در فضای دیجیتال است، یکی از اهداف کوتاه مدت شما می تواند طراحی سایت باشد. این کار عملا شما را در فضای دیجیتال زنده کرده و بستری مشخص و رسمی برای ارتباط با مخاطبینی که در فضای وب در حال جستجوی چنین خدماتی هستند پیدا می کنید.

یک راه دیگر می تواند ساخت یک تیزر تبلیغاتی و انتشار آن در شبکه های اجتماعی پر بازدید باشد. این هم از راهکارهای کوتاه مدتی است که در زمانی نه چندان زیاد، مخاطبین خود را از طریق یک رسانه غیر رسمی با خدمات خود آشنا کرده اید.

اهداف بلندمدت هم برای دوره‌ های طولانی تر طراحی می‌شوند. هر یک ویژگی‌هایی دارند که باید دقیق مشخص شوند. مثلا فرض کنید که تصمیم می گیرید با همکاری یکی از دوستان پزشک تان، مطب خود را به یک کلینیک تبدیل کنید. پس حتما دوباره نیاز به بررسی بازار و انجام تحقیقات بازار خواهید داشت. پس از آن احتمالا باید به فکر برندینگ و طراحی هویت بصری برند خود باشید و موارد دیگری که همگی پیش از تاسیس این کلینیک باید انجام شوند. به این ترتیب شما با یک برنامه ریزی بلند مدت رو به رو هستید.

اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت، هر دو از لوازم اصلی تعیین استراتژی پزشکی هستند و هر دو را باید با جدیت و دقت طراحی و اجرا کنید. اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت و تمام برنامه‌هایی که برای خود در نظر می‌گیرید باید دارای انسجام و هماهنگی باشند.

۵. برنامه‌ریزی مالی و بودجه‌بندی

بازاریابی به طور کلی به معنای تولید و حفاظت از منابع درآمدی است. در هر استراتژی بازاریابی پزشکی هم باید متناسب با اهدافی که برای کسب و کار خود در نظر می‌گیرید، فکری هم برای بودجه و امور مالی کنید. برای بودجه‌بندی نیاز به کمی کردن اهداف دارید. باید مشخص کنید که هر بخش از هدف و برنامه‌تان به چه مقدارِ ریالی، بودجه نیاز دارد. نکته مهمی که در تنظیم بودجه باید در نظر بگیرید، میزان سودآوری هزینه‌هایی است که انجام می‌دهید. مثلا باید بدانید که کمپین تبلیغاتی شما چه مقدار هزینه در برخواهد داشت. صرف این هزینه باید پاسخ و دستاوردی مناسب به همراه داشته باشد. در غیر این صورت، به ضررتان خواهد بود. مثلا یک راه حل می تواند این باشد که معرفی برند جدید من به جای بیلبورد و تابلو تبلیغاتی به شکل دیگری معرفی و مطرح شود. یک راه هوشمندانه که بسیاری از کسب و کارها سرمایه گذاری های اصلی شان را به سمت آن برده اند استفاده از دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال است که مزایای آن بر کسی پوشیده نیست!

مزایای تعیین استراتژی بازاریابی پزشکی

مزایای برنامه‌ریزی و هدف‌گذاری بر هیچ‌کسی پوشیده نیست. بدیهی است که تعیین اهداف، بودجه و عملیاتی که باید در مسیر هر کسب و کاری صورت بگیرد باعث رشد و حرکت در بین خطوط موفقیت خواهد شد. در زمینه تعیین استراتژی بازاریابی پزشکی هم مزایای بسیار زیادی در اختیارتان قرار خواهد گرفت. مثلا یکی از اصلی‌ترین مزایای تعیین استراتژی بازاریابی پزشکی، این است که چشم‌اندازی مشخص و معینی از مسیر پیش روی خود ترسیم می‌کنید. در نتیجه می‌دانید که با بودجه، امکانات و منابع خود چه خواهید کرد و چطور باید به خواسته‌های‌تان برسید یا حداقل به آنها نزدیک شوید.

اگر از قبل بدانید که قرار است چه کارهایی انجام بدهید و مسیر کاری‌تان را چطور پیش ببرید، در مواجهه با چالش‌ها و اتفاقات غیرمنتظره هم قوی‌تر عمل خواهید کرد. مثلا اگر با چالشی رو به رو شوید که برایتان از قبل مشخص نبوده، بنا به برنامه و هدفی که در پیش دارید، تصمیم‌گیری خواهید کرد. این تصمیم‌گیری براساس مسیری گرفته می‌شود که شما را به مقصد خواهد رساند.

وجود برنامه و استراتژی بازاریابی پزشکی است که به شما کمک می‌کند، رشدی مداوم داشته باشید. برای مثال، زمانی که برنامه‌ای پایان می‌یابد و شروع به سنجش آن می‌کنید، متوجه می‌شوید که در چه نقاطی ضعف داشته‌اید و از ایده‌آل‌هایتان فاصله گرفته‌اید. این درک به شما کمک می‌کند تا در ادامه راه، تغییراتی ایجاد کنید و عیوب قبلی را به شیوه‌ای از بین ببرید. مزایای استراتژی‌های بازاریابی پزشکی بسیار زیاد است. تعیین استراتژی‌ها باعث می‌شود تا نظم فکری و توانمندی اجرایی خود را بهبود ببخشید و تقویت کنید.