نقش مهم شبکه های اجتماعی در کسب و کارهای B2B(ویرایش۱۴۰۰)

وقتی بحث از تبلیغات در شبکه‌ های اجتماعی و فضای مجازی می‌شود، حواس همه معطوف به کسب‌وکارهای B2C می‌شود. بیشتر افراد معتقدند بستری که شبکه‌ های اجتماعی مختلف فراهم می‌کنند، برای فعالیت‌های تبلیغات و بازاریابی B2B مناسب نیست. درست است که شرکت‌های B2B از مشتریان خاص و کمتری برخوردارند اما قیمت محصولات آن‌ها نیز نسبت به شرکت‌های B2C بیشتر است. همچنین، زمان فروش B2B به‌طور متوسط بیشتر از مشاغل B2C است. مشتریان B2B به اطلاعات بیشتر ، پرورش ، پشتیبانی و اعتماد نیاز دارند. این مشتریان از چندین کانال برای تحقیق استفاده می‌کنند مانند: وب‌سایت‌ها، انجمن‌ها، شبکه‌ های اجتماعی، سمینارها ، کنفرانس‌ها و… . اما روش‌های سنتی مانند دورهمی‌های تجاری، دیدارهای رودررو، برگزاری مراسم و… برای کسب‌وکارهای B2B ، اگرچه نتایج خوبی به همراه داشته باشند، کافی نیستند. واقعیت این است که شبکه‌ های اجتماعی در B2B حرف‌های زیادی برای گفتن دارند و اگر از آن‌ها غافل بشوید، فرصت‌های بسیار بزرگی را از خود دریغ کرده‌اید.

اهمیت و نقش شبکه‌ های اجتماعی در صنایع B2B

بسیاری از بازاریابان و اهالی تبلیغات در حوزه صنایع و کسب‌وکارهای B2B کار خود را خسته‌کننده می‌دانند و فکر می‌کنند که شبکه‌ های اجتماعی فقط برای محصولاتی مانند مواد و تولیدات بهداشتی-آرایشی، مُد و… جواب می‌دهد. چنین دیدی کاملاً اشتباه است. واقعیت این است که میلیون‌ها نفر در سراسر دنیا عضو شبکه‌ های اجتماعی مختلف هستند، در میان این تعداد زیاد حتماً و قطعاً کسانی وجود دارند که دغدغه‌ها و ارتباطاتی درزمینهٔ کاری شما دارند. بنابراین با حضور مناسب در شبکه‌ های اجتماعی می‌توانید شانس خود را برای شناخت افراد و یافتن ارتباطاتی جدید، گسترش دهید.شرکت نوارتیز(Novartis) سوئیس، مثالی از کسب‌وکارهای B2B است که با حضور در شبکه‌ های اجتماعی به موفقیت چشم‌گیری دست پیدا کرده‌است.

چگونه در شبکه های اجتماعی برای صنایع B2B و B2C بازاریابی بهینه انجام دهیم؟  

این شرکت برای فعالیت در اینستاگرام، از سلفی‌های معروف و مطالب کلیشه‌ای بهره نمی‌برد. پُست‌هایی که نوارتیز منتشر می‌کند در حوزه سلامت و درمان، انواع رویدادها و … است. این صفحه مخاطبان زیادی دارد و شهرتی که پیدا کرده است باعث گسترش سریع ارتباطات آن با مشتریان مختلف می‌شود. ضمن اینکه وجهه و اعتباری دوچندان نصیب آن می‌شود.

مهم‌ترین بُعد شبکه های اجتماعی برای کسب و کار

اهمیت بازاریابی محتوایی در B2B ، یکی از مهم‌ترین موضوعاتی است که با حضور در شبکه‌ های اجتماعی باید به آن توجه کرد. چگونگی تولید محتوای B2B، چیزی است که باید به آن دقت کرد. محتوایی که در شبکه‌ های اجتماعی خود تولید می‌کنید، لزوماً محتوایی نیست که موردعلاقه فالورهای مختلف قرار بگیرد. اصلاً حضور شما در شبکه‌ های اجتماعی به عنوان بازاریابان و مدیران کسب‌وکارهای B2B به خاطر جذب فالورهای زیاد از گروه‌های سنی و اقشار مختلف جامعه نیست. شما باید مخاطب خود را در این فضا پیدا کنید. یعنی به دنبال کارآفرینان، همکاران و مشتریانی باشید که قطعاً تعداد زیادی از آن‌ها در شبکه‌ های اجتماعی دارای حساب کاربری هستند. بنابراین، با شناخت آن‌ها و ایجاد ارتباطی نزدیک‌تر و ملموس‌تر، دایره ارتباطی خود را گسترده‌تر می‌کنید و بازدیدکنندگانی هدف‌گیری‌شده می‌یابید.

بازاریابی محتوا و استراتژی تولید محتوای بهینه چگونه انجام پذیر خواهد بود؟ 

برای اینکه بتوانید محتوایی مناسب و جذاب برای مخاطبان هدف خود تولید کنید، هر بار بعد از نگارش و تولید محتوا، خود را به جای مخاطب بگذارید و بپرسید، اگر خواننده و بیننده این مطالب بودید، چه واکنشی در شما ایجاد می‌شد؟ با چنین نگاه نقادانه‌ای می‌توانید به سادگی محتوا و حضورتان در شبکه‌ های اجتماعی را ارزیابی کنید.

شروع فعالیت کسب و کار B2B در شبکه های اجتماعی

برای شروع فعالیت‌های خود در صفحات مجازی لازم است به نکاتی توجه داشته باشید. مانند هر فعالیت تبلیغاتی و بازاریابی دیگر حضور در این فضا نیز نیازمند برنامه‌ریزی و تأمل است. اگر بی‌گدار به آب بزنید، قطعا ضرر خواهید کرد. اولین گامی که در این راه باید برداشته شود، تعیین هدف است. باید از خود بپرسید که اصلا چرا و به چه علت خواهان حضور در شبکه‌ های اجتماعی هستید؟ آیا می‌خواهید بر شمار مشتریان بالقوه خود اضافه کنید؟ دوست دارید که از طریق پیوندهایی که در این صفحه ایجاد می‌شود، تعداد بازدیدکنندگان وبسایت و ترافیک آن را بالا ببرید؟ می‌خواهید با مشتریان بالفعل کنونی خود ارتباطی صمیمی‌تر داشته باشید؟ یا… .

سنجش اثربخشی و ثمربخشی

بعد از اینکه اهداف شما از حضور در شبکه‌ های اجتماعی مشخص شد باید به سراغ سنجش اثربخشی و ثمربخشی این حضور باشید. روش‌های تجزیه‌وتحلیل داده‌های شبکه‌ های اجتماعی بسیار متنوع است و تنها نباید به عدد فالورهای بالای صفحات و حساب‌های کاربری خود اکتفا کنید. این عدد گویای چیز خاصی نیست و به راحتی می‌تواند شما را گمراه کند. باید به دنبال ابزارهای تحلیلی دقیقی باشید که به شما نشان می‌دهد، ارتباط مخاطب با شما در چه وضعیتی قرار دارد.

برای اینکه سنجش دقیقی درباره وضعیت صورت بدهید باید اهداف و برنامه‌های استراتژیک خود برای حضور در شبکه‌ های اجتماعی را به شکل مکتوب و رسمی دربیاورید. برای مثال، از خود بپرسید:

• مخاطب هدف  شما کیست؟
• بستر و شبکه اجتماعی مناسب برای شما چیست؟
• چه نوع محتوایی تولید خواهید کرد؟
• اهداف شما در این شبکه‌ها چیست؟
• سنجه‌ها و شاخص‌هایی که برای ارزیابی حضورتان در نظر می‌گیرید، کدام هستند؟
• حضور رقبای شما در این فضا به چه ترتیب است؟

مکتوب و رسمی کردن این موارد به شما دید دقیقی درباره حضورتان در شبکه‌ های اجتماعی می‌دهد. باید قبول کنید که مدیریت شبکه‌ های اجتماعی، کاری اضافی و تفریحی نیست و نیازمند مدیریت و هدایت دقیق و صرف زمان است.

نکاتی برای اثربخشی و ثمربخشی 

1. برای استفاده از شبکه‌ های اجتماعی برای تبلیغات خود استراتژی تعیین کنید، وقت بگذارید و برنامه‌ریزی کنید.
2. همان‌گونه که گفته شد روش‌های تجزیه‌وتحلیل داده‌های شبکه‌ های اجتماعی بسیاری وجود دارد شما باید هرچند وقت یک‌بار نتایج را به‌طور دقیق بررسی کنید.(برای این امر می‌توانید از شاخص‌های معرفی‌شده در این مقاله استفاده کنید).
3. قبل از برنامه‌ریزی حتماً به صحبت‌های مردم پیرامون نام تجاری و برندتان و صحبت‌های آن‌ها در مورد رقبای خود گوش کنید و آن‌ها را زیر نظر داشته باشید.
4. در صنایع B2B شما فقط نیاز به دنبال کننده‌های واقعی که ممکن است روزی مشتری شما بشوند نیاز دارید.
5. می‌توانید از پیج‌ها یا صفحات اجتماعی که پیش از شما فعالیت خود را آغاز کرده و موفق بوده‌اند ایده و الهام بگیرید.
6. برای صنایع B2B طبیعتاً هرنوعی از صفحه اجتماعی مورد پسند و قابل اجرا نخواهد بود.این‌گونه صفحات باید از قوانین تقریباً رسمی مبتنی بر اعداد و ارقام واقعی و تجربه شده تبعیت کنند.

شبکه های اجتماعی مناسب صنایع B2B

بیشتر بازاریابان و افرادی که به کار در حوزه شبکه‌ های اجتماعی مشغول هستند، تنها لینکدین را راهی برای استفاده از این فضا می‌دانند. چنین دیدی کاملاً اشتباه است. اگر فقط به دنبال افزایش شمار مشتریان بالقوه خود باشید، احتمالاً لینکدین تنها گزینه پیش روی شما است. ولی شما با حضور در توییتر، گوگل‌پلاس، پینترست و حتی اینستاگرام، وارد مرحله جدیدی از ارتباطات با مخاطبان خود می‌شوید. در این بسترهای ارتباطیِ در دسترس، شما می‌توانید به سادگی از خود بگویید و به شکل‌گیری هر چه بهتر برندتان کمک کنید.

شاید حضور شما در اینستاگرام نتواند به اندازه روش‌های دیگر بازاریابی و تبلیغات، برایتان مخاطب جذب کند و مشتری تازه به شرکت بیاورد اما می‌تواند روی نظر و دیدگاه رقبا، مشتریان فعلی و حتی کارکنان‌تان اثرگذار باشد. درواقع، حضور و نوع محتوایی که استفاده می‌کنید نقش مهمی در تکمیل وجهه برندتان خواهد داشت. پس در استفاده از شبکه‌ های اجتماعی و تبلیغات اینترنتی تعصب را کنار بگذارید و خلاقانه به ابعاد مختلفی که در این نوع فعالیت حضور و وجود دارد فکر کنید. یادتان باشد که مدیریت این شبکه‌ ها نیازمند آمادگی، دانش و مهارت تفکر استراتژیک است و کاری اضافی و تشریفاتی نیست.

جمع‌بندی نکات:

1. شبکه‌ های اجتماعی آگاهی و وسعت دید شرکت را افزایش می‌دهند.
2. شبکه‌ های اجتماعی راهی است برای ارائه محتوا ، ایده‌ها و پیشنهاد‌ات به شرکت.
3. بازاریابی در شبکه‌ های اجتماعی B2B می‌تواند برای ایجاد شهرت یک فرد یا برند مورد استفاده قرار گیرد.
4. این بازاریابی می‌تواند از طریق به دست آوردن حامیان نام تجاری یا برند، فرصت‌های روابط عمومی و وفاداری به برند را ایجاد کند.
5. شبکه‌ های اجتماعی می‌توانند با افزایش پیوندهای خروجی، اشاره و نشان دادن علاقه به محتوای سایت شما، SEO سایت را بهبود بخشند.
6. شبکه‌ های اجتماعی می‌توانند به‌عنوان یک برنامه بازخورد مشتری‌های B2B برای رسیدن به نیازهای مشتریان و حامیان مورد استفاده قرار گیرند.
7. از شبکه‌ های اجتماعی می‌توان برای آموزش خریداران و کمک به آن‌ها در تصمیم‌گیری استفاده کرد. این فرایند آموزشی باعث ایجاد اعتماد به نام تجاری می‌شود.
8. از شبکه‌ های اجتماعی می‌توان برای مراقبت و نگهداشت مشتری وفادار B2B استفاده کرد.